O que é inbound marketing e por que vale a pena adotar a estratégia?

O avanço dos negócios digitais trouxe uma série de mudanças na maneira como os produtos e serviços são oferecidos. Hoje é possível conseguir um sem-número de coisas mediante alguns cliques em aplicativos de celular, em tablets ou computadores. E, além de mudar a forma como consumimos, essas mudanças também têm obrigado empresas a buscarem novas maneiras de cativar os seus clientes. É por essa razão que você precisa saber o que é inbound marketing.

Se você não conhece o termo ainda, nós vamos apresentá-lo ao longo desse artigo. Mas, antes disso, é preciso que você saiba que o inbound marketing é uma estratégia de captação de novos clientes que é utilizada por milhares de empresas mundo afora, não importando o seu tamanho.

Corporações centenárias e que há décadas se mantêm como as mais conhecidas do mundo utilizam largamente as estratégias de inbound marketing. Se isso acontece, é porque elas perceberam que a forma como as pessoas estão se informando ou se interessando por novas experiências vem mudando.

Ao mesmo tempo, o inbound marketing é um modelo que se encaixa perfeitamente para pequenas e médias empresas. Isso porque as estratégias utilizadas têm o poder de alcançar um grande número de pessoas – e, mais importante que isso, as pessoas certas – sem ser invasivo. E o melhor: sem demandar grandes investimentos em publicidade.

Esse tipo de marketing tem como uma das razões de sua eficiência o fato de não ser meramente um anúncio ou forma de abordagem tradicional. Ele faz com que um potencial cliente desperte por conta própria o interesse em seu negócio.

O inbound marketing surgiu na década de 1990, mas passou a ganhar relevância no início desse século. Hoje, trata-se de uma estratégia de marketing digital amplamente consagrada. Vamos mostrar os motivos em seguida. Boa leitura!

O que é inbound marketing?

Inbound marketing é um jeito eficiente de atrair novos clientes de uma maneira que é basicamente o inverso da que era tradicional: em vez de você ir atrás deles, são eles que descobrem que precisam de você.

A própria tradução livre do termo demonstra isso: marketing de atração. As estratégias de inbound marketing se apoiam na produção de conteúdo relevante, de qualidade e que tenha relação direta com o seu negócio.

Para ficar mais claro, vamos imaginar um dos inúmeros exemplos de inbound marketing através de uma empresa especializada em embalagens recicláveis.

É possível que o produto dela seja mais caro do que aquele oferecido por uma empresa que simplesmente produza embalagens do zero, mas todos sabemos que o valor agregado a um produto reciclado traz uma série de benefícios.

Assim, a função do inbound marketing será mostrar por que consumir os recicláveis é mais vantajoso. E isso será feito através da produção de conteúdo relevante e que leve conhecimento, como artigos tratando sobre a importância da reciclagem, de se ter atitudes sustentáveis e de como isso pode representar ganhos não apenas para a empresa, mas em especial para o consumidor.

O grande diferencial do inbound marketing é que ele atrai potenciais clientes sem que se pareça um vendedor incisivo. Ao contrário, ele mostra a importância do seu produto ou serviço. E é o próprio cliente quem conclui que precisa dele.

Para que o inbound marketing seja eficiente, porém, é preciso saber quem é o potencial cliente, qual é o seu perfil e o que ele busca. Todas essas perguntas são respondidas através de estratégias de pesquisa, análise e mensuração, em geral feitas por empresas que atuam no ramo.

Entendido o que é inbound marketing, vamos agora abordar a diferença entre ele e o outbound.

Qual a diferença entre inbound marketing e outbound marketing?

A diferença central está na maneira como o marketing é feito na prática. Enquanto o inbound procura despertar o interesse no cliente por meio da atração, o outbound marketing é mais direto. A ideia dele é ir atrás do cliente de maneira mais ativa.

Em outras palavras, pode-se dizer que o outbound é aquele marketing que era o tradicional até uns anos atrás. Ele ainda é genuíno, importante e, muitas vezes, até mais interessante do que o marketing de atração. Cabe a quem define as estratégias de divulgação saber identificar o melhor modelo a utilizar.

É importante ter em mente, contudo, que uma questão importante aqui é que ela envolve custos. Isso porque o outbound marketing se baseia em anúncios, como a inclusão de banners em sites, pop-ups, publicidade em vídeos ou podcasts, entre outros. Trata-se do modelo tradicional de publicidade.

Essa estratégia de marketing tem a vantagem de ser bastante eficiente no curto prazo e de poder ser utilizada onde você quiser. Entretanto, é preciso considerar que ela costuma ser mais cara e que irá sumir assim que o acordo de publicação do anúncio encerrar. Além disso, é muito mais difícil de ser encontrada pelos mecanismos de busca.

O inbound marketing, por sua vez, mantém conteúdo de forma perene e, se bem produzido e atualizado, sempre ao alcance dos buscadores. Pelo período em que seus textos, vídeos ou áudios se mantiverem publicados, você atrairá pessoas interessadas.

Quais são as etapas do inbound marketing?

Apesar de haver algumas variações na forma como os conceitos são apresentados, a forma mais clássica de entender o que é inbound marketing é dividindo-o em quatro etapas: atrair, converter, vender e encantar.

Os quatro passos formam a estratégia central do marketing de atração. Para que ele seja efetivo, precisa ter igual atenção.

Por mais que possa parecer tentador deixar em segundo plano algumas das etapas, um inbound marketing bem feito e com os melhores resultados é o que segue as etapas abaixo. Elas se ligam intimamente ao conceito do funil de vendas, que abordaremos mais adiante.

Atrair

O primeiro passo, claro, é atrair um potencial cliente para o seu negócio. Mas o importante aqui é que ele chegue até você naturalmente, após encontrá-lo em alguma leitura, pesquisa ou rede social. Ele que irá abordar você, e não o contrário.

É por essa razão que é de extrema importância que se produza material relevante – e é aqui que entra o marketing de conteúdo.

A ideia é mostrar ao potencial cliente que você entende do assunto que lhe despertou interesse. E isso pode ser feito mediante postagens em blogs, redes sociais, técnicas de SEO, entre outros.

Converter

Agora que o potencial cliente chegou até você, é hora de fazer com que ele se torne um cliente, de fato. Isso não é uma tarefa das mais simples, e estão aí os números para comprovar.

Levantamentos feitos por sites especializados, incluindo o próprio Google, mostram que a chance de haver uma conversão após a primeira visita é inferior a 5%. Por isso é necessário lançar estratégias para fidelizar o potencial cliente.

Assim, na etapa de conversão, é preciso oferecer páginas de destino – conhecidas no marketing digital como Landing Pages – bem estruturadas. Afinal, você quer que aquele visitante volte, e para isso é muito importante que você comece uma relação com ele. Conseguir dados de contato, como nome e e-mail, pelo menos, é fundamental.

Isso pode ser feito mediante diversas estratégias de inbound marketing e uma que costuma ser muito eficiente é a que oferece algo em troca.

Você, por exemplo, já deve ter acessado algum site que lhe ofereceu um e-book grátis mediante o simples cadastro de nome e e-mail, não é mesmo? Ou então acessou portais de notícias que ofereceram o acesso integral às primeiras cinco ou dez notícias mediante seu login por Facebook, correto?

É isso. A intenção é conseguir acesso, de alguma forma, ao potencial cliente.

Vender

Depois que você atraiu e converteu um novo visitante em um cliente, chegou a hora de vender o seu produto ou serviço. Mais uma vez, isso é feito de maneira estratégica. Cabe a quem está desenvolvendo o marketing de atração identificar as melhores oportunidades e necessidades do clientes.

Para tanto, é importante seguir com a oferta de conteúdo de qualidade, envio de newsletters e ofertas de produtos. Afinal, lembre-se: você não quer apenas um cliente ocasional, e sim um cliente fidelizado.

Encantar

Essa parte é extremamente importante e tem tudo a ver com o que acabamos de citar. Pouco adianta um trabalho intenso de inbound marketing se, no final, ele representar apenas um cliente momentâneo.

Em outras palavras: o trabalho de uma agência de inbound marketing não acaba na venda.

O sucesso de qualquer negócio passa por uma carteira robusta de interessados e o mesmo vale para quem investe em marketing digital.

Agora que você já sabe o que seu cliente busca, chegou a hora de mantê-lo ao seu lado e mostrar que você pode ajudá-lo mais. Assim, o pós-venda é muito importante. É o momento em que você mostra para ele que seus serviços não cessaram no momento da compra.

Invista no relacionamento com o cliente. Mantenha contato para saber como está sendo a experiência com o seu produto ou serviço, envie suas newsletters, peça um feedback. Ofereça novas oportunidades e, claro, siga investindo com uma boa oferta de conteúdo.

Um ponto importante de se encantar o cliente é que ele acaba se tornando um divulgador natural da sua marca. Afinal, se a experiência que ele teve desde o início do processo foi satisfatória, é bem provável que ele indique seus produtos ou serviços para amigos ou mesmo em redes sociais. E esse tipo de publicidade espontânea é tudo o que qualquer empreendedor busca.

E o que é funil de vendas?

Quando abordamos o que é inbound marketing, é essencial entender também o que é funil de vendas.

O funil de vendas é um modelo muito utilizado no marketing que tem por função mapear toda a jornada do cliente, desde o primeiro contato com a sua empresa até a conclusão efetiva do negócio.

Ele consiste em uma série de “gatilhos”, que aparecem ao longo das três partes do funil – topo, meio e fundo.

Topo (ToFu – Top of the Funnel)

É o momento da atração do cliente. Nessa fase, a pessoa tem de descobrir que precisa dos seus produtos ou serviços para resolver uma necessidade.

Ele pode ir diretamente a você ou, no caso do inbound marketing, “descobrir” que sua empresa oferece o que ele precisa após ter se deparado com artigos, e-books ou vídeos, por exemplo.

Meio (MoFu – Middle of the Funnel)

O meio do funil é a fase em que o potencial cliente amadurece a ideia de que o seu negócio é importante para ele. Ainda não é o momento da compra, mas sim o de entender que há um problema e que você tem a solução.

Imagine uma academia, por exemplo. É comum que quem não tenha o hábito de malhar não se interesse muito por publicidade do gênero. Mas todo mundo sabe que levar uma vida sedentária traz malefícios à saúde.

No meio de funil de vendas, a estratégia da academia não será convencer quem nunca frequentou uma de que ela é a melhor entre as dezenas que existem na cidade. A estratégia será mostrar a essas pessoas que elas precisam se exercitar, porque isso lhes dará maior qualidade de vida. Vale, inclusive, oferecer vídeos gratuitos com alguns exemplos de exercícios.

Fundo (BoFu – Bottom of the Funnel)

É o momento efetivo da conclusão do negócio. Mantendo o exemplo anterior, quem nunca frequentou uma academia agora tem a ciência de que se exercitar é importante. E isso ficou claro após uma delas mostrar os benefícios e, de quebra, oferecer um auxílio gratuito.

Foi estabelecida aí uma relação de confiança. O potencial cliente já sabe que aquela empresa pode lhe ajudar em uma necessidade que, lá no topo do funil, ele talvez nem sequer soubesse que tinha.

Como você pode observar, o inbound marketing e o funil de vendas são estratégias intimamente ligadas e que trazem resultados de maneira natural.

Benefícios do inbound marketing

Com certeza, você já entendeu o que é inbound marketing. Mas se, de alguma forma, ainda não está certo sobre seus benefícios, saiba que a lista de vantagens de se investir em inbound marketing é vasta. Vamos mostrar as principais.

O fato de se tratar de uma estratégia de atração do cliente faz com que o público que ele atinge seja mais preciso. Afinal, se foi o próprio potencial cliente que chegou até você, já é certo que há um interesse no que você oferece.

Um dos benefícios diretos disso é que você tem redução de custos com publicidade. Em boa parte das vezes, a publicidade dita tradicional acaba sendo apresentada a um público que não é exatamente o seu. Assim, perde-se tempo e dinheiro.

Ao mesmo tempo, a partir do momento que o seu cliente chegou até você por vontade própria, a chance de ele gastar mais é maior. Afinal, vale lembrar, ele já demonstrou interesse.

Outra vantagem é a possibilidade de você ter a mensuração dos resultados em tempo real e entender de forma simples como seu site ou página está atraindo clientes. Isso permite que você amplie o foco em determinadas áreas e direcione o trabalho de marketing digital para que ele seja ainda mais efetivo.

Em outras palavras, você ganha duas vezes: na venda do seu produto e na definição de suas estratégias de venda.

Além disso, o inbound marketing é o modelo mais eficiente de se manter um relacionamento de longo prazo com seus clientes. Envio de ofertas, produção de conteúdo constante e interação em redes sociais mostram a ele que você está sempre junto. E, claro, uma boa agência de inbound marketing pode ajudar você com todos esses aspectos.

Exemplos de inbound marketing

Há inúmeras maneiras de se trabalhar o marketing de atração e, em geral, elas se amparam em três pilares: postagens em mídias sociais, marketing de conteúdo e uso de técnicas de SEO.

Ter página ou perfil em redes sociais atualmente é quase que obrigatório para qualquer empresa. E este talvez seja o modo mais fácil de ilustrar como se fazer publicidade inbound.

Postagens com dicas ou conteúdos adequados são naturalmente compartilhadas; facilitam a interação entre o potencial cliente e sua empresa; ajudam a finalizar vendas (e algumas redes, como o Facebook, oferecem até mesmo um market place) e são ótimos meios para se trabalhar o pós-venda.

De forma mais perene e com grande alcance dentre os exemplos de inbound marketing está o marketing de conteúdo. Artigos bem produzidos, com conteúdo de qualidade e que se torne referência, acabam sendo bem rankeados pelos mecanismos de buscas. E já se comprovou que os sites que aparecem na primeira página de busca do Google são normalmente os que ganham acesso (e, naturalmente, convertem mais).

Rankear bem, contudo, passa basicamente por dois pontos. Um deles é se tratar de conteúdo relevante. Os Google renova frequentemente seus algoritmos, e já há um bom tempo eles dão destaque e preferência a material com qualidade, informativo. Acredite: sites que na prática só existem para exibir anúncios ficam para trás.

Assim, ter um blog no site da sua empresa para difundir conhecimento acerca de temas que estejam de alguma forma ligados ao seu negócio é uma ótima forma de atrair consumidores e, claro, mais um dos exemplos de inbound marketing.

O outro passo está diretamente ligado a outro pilar do inbound marketing, que é o uso de técnicas de SEO. Seu conteúdo precisa ser de qualidade, mas será muito melhor rankeado se incluir termos frequentemente buscados e estiver em uma página que remeta a mais informações.

Casos de sucesso

Como você deve imaginar, há uma infinidade de casos de sucesso de inbound marketing mundo afora. Vamos apresentar dois super famosos.

Coca-Cola

A Coca-Cola é uma das marcas mais conhecidas no mundo, e sabidamente uma das que mais investem em publicidade. Ainda assim – ou, talvez, por isso mesmo –, atua fortemente com inbound marketing.

Em vez de simplesmente cair na página institucional da empresa, ao digitar o endereço do site, você entra na Coca-Cola Journey. A proposta é trazer notícias e artigos de relevância, que tratam de temas como sustentabilidade, meio-ambiente, esclarece mitos e por aí vai.

Imagine que você queira informações sobre empreendedorismo. Vamos combinar que é bem improvável que você busque de cara o site da Coca-Cola para aprender sobre o tema, correto?

Mas, graças a técnicas de inbound marketing utilizadas pela marca, há enormes chances de você acabar direcionado ao site da empresa se fizer uma busca no Google.

Starbucks

Outra marca mundialmente famosa e que pode ajudar você a entender o que é inbound marketing é a Starbucks. A empresa está presente em poucos estados do Brasil, e apenas nas maiores cidades deles. Ainda assim, tem uma legião de fãs país afora.

Isso acontece porque a empresa foca na imagem de interação entre as pessoas, em um ambiente descontraído. A própria identidade mostra uma marca que preza por espaços agradáveis – as cafeterias são, no fundo, um espaço de coworking gratuito –, e isso é muito bem explorado nas redes sociais, o que gera engajamento e publicidade natural.

Por que devo investir em inbound marketing?

Muitas empresas, em especial as menores, às vezes colocam o investimento em marketing em segundo plano. Em geral, essa decisão parte da premissa de que se trata de um custo secundário, e em tempos de contenção de gastos isso pode esperar.

Mas isso é um tremendo equívoco!

Investimento em marketing não é custo. Se feito da maneira correta, através da contratação de uma boa agência de inbound marketing, trata-se de uma forma de potencializar as vendas e aumentar o retorno financeiro da empresa. Afinal, é muito mais difícil para qualquer negócio prosperar se ele mantiver apenas a mesma carteira de clientes de sempre.

É também por esse motivo que o inbound marketing precisa ser feito com a ajuda de empresas e pessoas que entendam do assunto. Por mais que você saiba tudo sobre seu negócio, levar a mensagem sobre ele da melhor forma possível, e para as pessoas certas, é um trabalho que demanda método.

Além do retorno financeiro no curto e médio prazos, estratégias de inbound marketing bem elaboradas têm o poder de reforçar sua marca e torná-la ainda mais relevante no mercado. No longo prazo, isso transforma sua empresa em “autoridade no assunto” aos olhos de potenciais clientes.

Lembre-se que uma das coisas mais importantes do seu negócio é a sua marca, o seu nome. Deixar o marketing de lado, ou fazê-lo com estratégias inadequadas, traz o risco de você passar uma imagem errada ao público.

Por isso, invista na divulgação do seu trabalho com quem entende do assunto. Encontrar uma boa agência de inbound marketing é o melhor caminho para que seu negócio se torne ainda mais relevante!

Agora que você já sabe o que é inbound marketing, que tal construir uma nova jornada? A Pandartt é especialista em marketing de conteúdo. Traçamos estratégias personalizadas e focadas nas necessidades de cada cliente. Vamos crescer juntos?